Неделя Байнета 2017. Маркетинг продаж


Источник: facebook.com

Продажи + маркетинг как часть единого целого. Того самого, которое ведет и развивает любой бизнес. Именно этому был посвящен первый день международной и уже традиционной конференции по интернет-маркетингу “Неделя Байнета”.

Мы расскажем вам о самых запоминающихся спикерах и идеях.

День начал Михаил Беляев, руководитель представительства 1С-Битрикс в Санкт-Петербурге. И попытался ответить на вопрос — как продавать больше при тех же рекламных бюджетах? Как минимум — считать каждого клиента и каждую его покупку. Не важно, работаете ли вы на зрелом рынке или на растущем — вам обязательно нужно учитывать общую сумму прибыли, которую приносит конкретный клиент за все время сотрудничества (LTV). Тогда вам будет понятно, сколько денег вы можете тратить на его привлечение. И что еще важнее — не забыть продать ему еще раз, когда он будет готов. Для повторной продажи не нужно ничего — только позвонить или написать вовремя тому, кто уже доверился вам. Но для этого у вас должна быть актуальная система учета, любая CRM для контактами и задачами для менеджеров. Которые, конечно, просто люди и не могут помнить каждого клиента.

Продажи при полной Ж

Евгений Жигилий, основатель компании Masterzvonka, стал одним из самых живых и активных спикеров. Он говорил о нашей привычке жаловаться — не только продавцы, но и руководители транслируют мысли о том, что “пипец пришел” и в кризис невозможно работать. В реальности же, какими бы ни были обстоятельства, вопрос только в одном — как извлечь из них выгоду. И что вы готовы сделать, чтобы поменять то, что вас не устраивает.

Вопрос, на который стоит ответить каждому сотруднику — работаете ли вы в компании так, как будто это навсегда? Или воспринимаете как временный вариант, пока не найдете что получше? И если вы хотите достичь крутых результатов — временный вариант не подходит.

Евгений рекомендовал заключить с собой личный контракт — решить, что все время в компании (год, два, десять), вы отработаете так, как будто вы здесь насовсем. Тогда отпадет вопрос c самомотивацией, анализом результатов, созданием клиентской базы. Ведь все это вы будете делать для себя.

И главное — только 5% людей способны работы из постоянного вдохновения. Для остальных в любом случае важна дисциплина и методичность.

Усиливай сильное

Источник: facebook.com

Александр Белгороков, основатель Belgorokov Business School, в своем откровенном и насыщенном выступлении говорил о работе с возражениями при продаже и о лояльных клиентах.

Начнем с того, что возражения — это хорошо и естественно. В каждом человеке есть страх перед новым — решением, обстоятельствами. И покупками. Поэтому задача продавца — не “бодаться” с клиентом, а мягко и доверительно снять возможные возражения. Для этого существует больше ста техник, Александр привел некоторые из них:

  • Переформулировать возражение. Чаще всего клиент имеет в виду не совсем то, что он говорит. Например, “дорого” — может быть просто поводом обсудить скидку, рассрочку или индивидуальные условия сотрудничества. Вам нужно переформулировать возражение конструктивно:-Дорого.
    -То есть, давайте обсудим скидку, да?

  • Просто спросите. Выясните, чему именно возражает клиент — вам лично, бренду, сути КП, упаковке КП. И согласитесь с темой, а не с возражением. Александр рекомендует всегда проводить личные встречи, а не пытаться продавать по телефону. Потому что именно на встрече устанавливаются отношения и вам легче определить реальную суть вопроса.

  • Давайте разбираться. Выслушайте клиента и попробуйте детально объяснить, как работает ваша компания — почему услуга или товар стоят именно столько, что конкретно получит клиент от этой сделки.

Александр рекомендует готовить для всех продавцов детальные скрипты по возражениям с применением разных техник.

Отдельной темой стала работа с постоянными клиентами. Почему-то часто мы воспринимаем лояльных клиентов как данность и бросаем все силы на получение новых. А ведь именно постоянные покупатели приносят большую часть доходов любому бизнесу. И именно их нужно холить и лелеять — иными словами, усиливать сильное. Те хорошие отношения, что у вас уже есть.

Сделайте так, чтобы контактное лицо от вашей компании стало “своим” человеком для постоянного клиента. И звонить ему надо не только после выставления счета, но и просто так, из человеческого интереса и заботы.


Рецепт правильного подарка

Источник: facebook.com

Знакомая многим Ия Имшинецкая, эксперт по системному продвижению, в этот раз говорила о том, как превратить подарок в эффективный маркетинговый инструмент. Она сделала кейс в реальном времени — выбрала из аудитории представителя производителя белорусской туалетной бумаги Sipto и вместе с ним готовила подарок для потенциального крупного заказчика.

Общие советы такие:

  • Определите цель подарка. Это может быть привлечение новых клиентов, удержание лояльных клиентов, реанимирование старой базы. Тут вы выясните и бюджет — для серьезных постоянных клиентов нужны одни подарки, а для потенциально большой новой аудитории — совсем другие.

  • Подробно опишите получателя подарка — желательно не меньше 5-7 критериев.

  • Сформулируйте “послание”. Что должно остаться в сознании получателя? Что ваша компания принесет ему деньги? Поможет в карьерном росте? Решит его наболевший вопрос? Какие ассоциации вызывает ваш подарок. Чем конкретнее формулировка, тем лучше.

  • Создайте креативную упаковку подарка.

Первый день задал настроение всей неделе — и мы обязательно поделимся с вами интересными выступлениями про SEO, SMM, digital-маркетинг.


+ Нет комментариев

Добавить комментарий