Неделя Байнета — 2016. Маркетинг продаж


Первый день уже традиционной конференции “Неделя Байнета” начался с аншлага — в зале на 600 человек не было свободных мест. Еще бы — сегодня каждый клиент на счету, а на конференции обещали рассказать, как увеличить прибыль прямо сейчас. Мы подготовили для вас небольшой обзор самых интересных докладов.

Первая причина — это вы. Точнее, ваши продавцы

Конференцию открыл соучредитель и директор Webcom Media Сергей Царик пронзительной историей о том, как они пытались купить квартиру. И обратились для этого в 37 агентств недвижимости. Казалось бы, рынок недвижимости просел капитально в Беларуси за последний год. Казалось бы, продавцы должны хвататься за клиентов с деньгами. Но не все так просто. Половина не отвечает на обращения с сайта или на почту. Всего 10% перезванивают после заявки на обратный звонок. Всего 1(!) сотрудник агентства спросил через некоторое время, приняли ли клиенты какое-то решение. В презентации спикера было много неутешительных для владельца бизнеса цифр. Но вывод один — около 70% клиентов “сливают” менеджеры по продажам.

Понять и простить? Нет

Что делать, как бороться с ненужной импровизацией в разговорах с клиентами? Настасья Белочкина из HyperScript.ru убедила, что прописанный и внедренный скрипт, стандарт разговора, “лечит” 90% бизнесов.

настасья

Спикер включила аудиозаписи реальных разговоров менеджеров с потенциальными клиентами — смешно и грустно. Подумайте — владелец бизнеса выделяет бюджет на маркетинг, чтобы клиенты позвонили, написали, пришли. А потом продавец не хочет даже записывать их контакты, не может построить разговор и отвечает, что перезвонить и напомнить они тоже не могут, потому что «у нас нет такого сервиса».

скрипт

Источник: sorocabacom.com

Начать стоит с обучения сотрудников. Очень многие продавцы не знают про 5 стадий заключения сделки:

  1. Приветствие
  2. Выявление потребностей
  3. Презентация товара или услуги
  4. Работа с возражениями
  5. Закрытие сделки

В процессе обучения начните готовить скрипт, на который будут опираться специалисты. Настасья привела техники выявления потребностей, работы с возражениями, конкретные речевые модели. Например, помните: возражение — это не отказ, а сомнение. И задача — не спорить, а показать, что вы понимаете колебания клиента и можете привести аргументы, которые эти сомнения снимут.

Дмитрий Чередник из SalesUp Consult продолжил тему повышения мотивации и квалификации продавцов — как построить отдел продаж с нуля? Один из главных вопросов — это материальная мотивация. Каким должен быть оклад продавца? Нужны ли бонусы и в каких случаях? Дмитрий предложил продуманную схему, в которой сдельная оплата труда специалиста складывается из:

  • Жестко фиксированного оклада. Он составляет примерно 60% от средней зарплаты по рынку.
  • Плавающей части оклада (soft fix). Еще 60% от средней зарплаты по рынку вы платите в случае выполнения ключевых показателей эффективности. Их вы задаете исходя из собственных бизнес-процессов — это могут быть встречи, звонки, коммерческие предложения, новые клиенты и т.д.
  • Бонусной части — % от оборота или от прибыли.

При этом, если человек перевыполняет план, он получает еще больше — и должен это понимать.

Для отдела продаж обязательна четкая система планирования и отчетности. Для планирования нужно взять реальные цифры оборота по месяцам за последние три года и установить уровень роста, основываясь на них. Отчетность должна быть ежедневная, еженедельная и ежемесячная. При этом стоит ее максимально автоматизировать, чтобы она не занимала рабочее время продавца.

Естественно, это невозможно без использования CRM-системы, которую пора внедрять абсолютно всем.

Что вы можете сделать уже завтра?

Одно из наиболее ценных выступлений мы услышали от Александра Белгорокова из Belgorokov Business School.

белгорков

Источник фото: facebook.com

Вот 8 рекомендаций по улучшению маркетинга продаж, которые легко воплотить в течение недели.

  1. Если объектом рекламы может быть тест-драйв, это должен быть тест-драйв. Другими словами, рекламируйте то, что клиент может попробовать.
  2. Напишите 7 продающих аргументов, почему выбрать нужно вас, а не вашего конкурента. По формуле «обещание + доказательство». Подумайте, на какие этапы вы можете дать экстремальную, 100% гарантию. В формате «если мы не…, то вернем все деньги». Внедрите эти 7 аргументов во всю рекламу и коммуникацию с клиентами.
  3. Максимально визуализируйте выгоды для клиента.
  4. Оформите «стержневое обещание». Что главного вы обещаете клиентам и как можете это доказать?
  5. Говорите с клиентом на одном языке, сделайте ваш товар или услугу эмоциональной.
  6. Составьте план поиска новых клиентов. Обозначьте зону ближайшего развития — какие конкретно шаги предпримите в течение месяца.
  7. Создайте весь инструментарий для работы сотрудников: скрипты, кейсы, истории успеха, ответы на возражения и т.д.
  8. Ориентируйтесь на большие стандарты. Настраивайте клиента на то, что работая с вами, он становится частью чего-то ценного и большого.

Для владельцев бизнеса выступил и Александр Левитас по Skype из Израиля.

левитас

Источник фото: facebook.com

Он озвучил ряд техник для повышения продаж, которые не требуют материальных затрат (или они минимальны). От приглашения промоутеров до стимулирования отзывов и рекомендаций — в зависимости от специфики бизнеса. Большинство методов описаны в его книге «Больше денег от вашего бизнеса», которая не выходит из списков бестселлеров. Ждем Александра на мастер-класс в Минске!

От общего — к Email-рассылке и лидам

Баша

Источник фото: facebook.com

Об использовании Email-маркетинга в воронке продаж рассказал Олег Баша из GetResponse. Он построил презентацию в форме ответов на самые популярные вопросы. В каких сферах рассылки эффективны? Во всех — просто они строятся по-разному. Если в B2C вы продаете товары, то в B2B вы продаете экспертность.

Как реактивировать «спящих» подписчиков? Никак:) На самом деле, если человек более 4-6 месяцев не открывает ваши письма, можете смело удалять его из базы.

Начинать Email-маркетинг нужно с построения стратегии и подготовки писем (особенно важны первые welcome-письма, которые получают новые подписчики, их просматривают в 3 раза чаще).

А потом собирать базу. Если вы сначала соберете базу, а только через полгода начнете делать рассылку, потратите время зря. По статистике, в течение года до 40% адресов становятся не актуальны — люди их забрасывают, увольняются с работы (если адрес рабочий) и т.д. Так что базу нужно постоянно чистить и обновлять.

День завершил Денис Гурьев из Webcom Media сложным и честным разговором о лидогенерации. Сложным — потому что понимание «лида» у владельцев бизнеса и у подрядчиков, которые предлагают эту самую лидогенерацию, часто сильно отличается. Для бизнеса это продажа. Для подрядчика — обращение, звонок, письмо и т.д. Да, с одной стороны, подрядчик не может отвечать за продажи. А с другой — бизнесу стоит видеть не только статистику звонков и обращений с сайта, но и источники этих обращений.

Первый день оказался полезным и для владельцев бизнеса, и для продавцов. Продолжаем следить за развитием событий — еще два дня узнаем новое в интернет-маркетинге и поисковом маркетинге.

Презентации докладчиков этого дня доступны по ссылке http://bynetweek.by/by2016/agenda/section/day_2-marketing/.


+ Нет комментариев

Добавить комментарий